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Dando el salto a portales B2B

This entry was posted on December 05, 2017 by Claudia Ricaldez

 

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Se prevé que el mercado B2B (de Negocio a Negocio) alcanzará el doble del tamaño del mercado B2C, generando ingresos de 6.7 trillones de dólares para el 2020 (CMS Connected, 2016). El concepto de B2B no es nuevo. Son las negociaciones que las empresas hacen entre sí para el desarrollo de su operación, como compra o venta de insumos. Lo nuevo es que las compañías cambiarán sus estructuras de costos y la manera de operar. Una compañía que necesite determinados insumos, simplemente colocará lo que necesita con las especificaciones necesarias en un portal B2B, en el cual recibirá las ofertas de distintos proveedores pre-aprobados (Dinero, 2000). Este es un gran paso hacia delante de ahorro en recursos para una organización.

"Como alguien que trabaja en la adquisición durante muchos años, sé cómo la compra de algo puede convertirse en un proceso que lleva mucho tiempo de hasta una semana sólo para configurar un proveedor antes de que incluso puede hacer las solicitudes. Tener una red de negocios probada y confiable que es accesible desde el primer día elimina esos dolores de cabeza”. (Karen Bruck, Directora de Ventas Corporativas, Mercado Libre)

El canal de ventas B2B a diferencia de uno B2C (del Negocio al Consumidor) se enfoca en un segmento o una base de clientes específicos. Esta base de clientes es el resultado de varios años de trabajo de adquisición y construcción de la relación. Por otro lado, la evaluación de un nuevo proveedor requiere de tiempo e inversiones a varios niveles para poder entablar una verdadera asociación. Sin duda un proyecto B2B es complejo y requiere de buena planificación.

Según la empresa Bambit en Suiza, los requisitos más importantes a tener en cuenta para implementar un portal B2B incluyen:

  • Uno o más catálogos de productos que se pueden restringir a grupos de clientes o clientes individuales.
  • Características de eficiencia, como formularios para órdenes rápidas, listas de pedidos pre-fabricadas y manejables, accesorios para productos comprados.
  • Precios individuales para grupos de clientes o clientes individuales.
  • Apoyo a precios de escala, sistemas de descuento, cupones.
  • Zona de cliente personalizada: Mapeo de estructuras complejas de clientes (por ejemplo, centros de coste, administración de direcciones de toda la empresa, y presupuestos).
  • Múltiples inicios de sesión por empresa (logins) así como la posibilidad de establecer diferentes tipos de roles de usuarios.
  • Soporte de diferentes escenarios de integración. Específicamente: Para proporcionar APIs, Webservices, EDI, etc.

Adicionalmente, como en cualquier software se necesita tomar en cuenta las siguientes variables:

  • Escalabilidad
  • Integración en procesos existentes
  • Apoyo a objetivos estratégicos de la empresa

Implementado correctamente, un portal B2B facilita los procesos de compra/venta, y se convierte en un motor de fidelización y captación de clientes.  ¿Está tu empresa lista para dar el salto?

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REFERENCIAS

"eCommerce Trends and Statistics" Consultado Octubre 12, 2017. http://www.cms-connected.com/News-Archive/July-2016/eCommerce-Trends-and-Statistics.

"B2B el verdadero negocio" Consultado Octubre 12, 2017. http://www.dinero.com/e-conomia/edicion-impresa/articulo/b2b-verdadero-negocio/12181.

"Two E-commerce giants are making procurement easy in Latin America" Consultado Octubre 12, 2017. https://www.forbes.com/sites/sap/2017/05/12/two-e-commerce-giants-are-making-procurement-easy-in-latin-america/#21f2f0b46083.

"Die 5 wichtigsten Unterschiede von B2B E-Commerce gegenüber B2C" Consultado Octubre 12, 2017. https://bambit.ch/blog/Die-5-wichtigsten-Unterschiede-von-B2B-E-Commerce-gegenueber-B2C.